Velg hvilke informasjonskapsler du godtar

Det finnes dessverre mange fordommer om selgere, der den største stereotypen er at selgere bare drives av å tjene penger. Men heldigvis kan våre Account Managers Josephine, Johan, Cristian, Kristof og Tugba bevise at disse ikke stemmer.

Vi har spurt de om hva som motiverer dem i arbeidet, og svarene var ganske varierende. Joda, lønnen betyr noe, som i hvilket som helst yrke, men langt fra alt. Flere dem er svært konkurransedrevne av natur og opptatt av å alltid utvikle ferdighetene sine. Johan Holmberg, som er Account Manager på AW-kontoret i Helsinki i Finland, er først og fremst motivert av de fleksible arbeidsforholdene, siden han er forelder:

— Vi jobber hele tiden mot mål vi har satt, men så lenge du når dem, spiller det ingen rolle hvor eller når på døgnet du gjør det. Denne typen fleksibilitet er viktig når man har barn, sier han.

Å jobbe med salg kan tilby to typer tilfredsstillelse. På den ene siden har du salgsresultatene dine, der tallene er et udiskutabelt bevis på hvor godt du har gjort det. Enten drar du avtalene i land, eller så gjør du det ikke. Å nå salgsmålene dine er en veldig tydelig form for belønning som ikke finnes i alle typer jobber. Og hvis du lykkes, har du som regel deg selv å takke for suksessen. Den andre typen tilfredsstillelse handler mer om myke verdier, som å gradvis oppnå tillit hos en annen person. Og det er som oftest de små stegene som gir deg mest glede, som for eksempel når en veldig travel person er villig til å sette av tid til å lytte til det du har å si.

Det første møtet kan også være begynnelsen på et langt forhold med gjensidig tillit og respekt. Tugba Ataei fra det danske AW-kontoret setter kunderelasjoner høyt:

— Joda, tallene viser at jeg gjør en god jobb. Men jeg blir mer motivert av å vite at jeg har kunder som ser på meg som en sparringspartner eller en venn, som ringer meg jevnlig når de trenger nye ideer eller en løsning på et problem. Jeg setter pris på at de lytter til meg og stoler på rådene mine. Det er fint at du kan bygge den typen relasjoner med folk du ikke kjenner utenfor jobben, forteller hun.

Så, hva er hemmeligheten til suksessfulle selgere? Er det å være utspekulert, sta og overbevisende lenge nok til klienten din endelig gir etter, eller å aldri ta nei som et svar, som fordommene tilsier? Selvfølgelig ikke.

Våre Account Manager er enige om at i starten handler mye av jobben om å være utholdende og disiplinert, men hvis du er villig til å ta ett skritt om gangen, vil suksessen komme. Og når du først har fått taket på det, handler det mer om å jobbe smart, det vil si å kunne prioritere og bruke tiden klokt.

De understreker viktigheten av å forstå at du selger til en person, ikke til en bedrift. Du må derfor kunne ha evnen til å lytte til mennesker, forstå deres utfordringer og mål, og ha et ønske om å hjelpe dem. Prioriter alltid løsninger etter kundens behov, selv om du heller vil selge noe annet.

— Det er viktig å kunne forholde seg til andre mennesker og deres jobbsituasjon. Prøv å forstå personen du snakker med, hvordan hverdagen deres er, og hvordan du kan gjøre livet lettere for dem. En egenskap som er til stor nytte i denne jobben, og som jeg er veldig takknemlig for, er at jeg er genuint interessert i menneskene jeg møter, sier Cristian Kjos fra det norske AW-kontoret.

Josephine fra det svenske kontoret mener at du også må kunne tenke og handle langsiktig:

— Som selger må du alltid være imøtekommende og løsningsorientert. Det er også nyttig å gjøre grundige behovsanalyser og komme med forslag som viser at du vet hva du snakker om. Kunden ser kanskje ikke behovet for tjenestene dine i dag, men når dagen kommer er det viktig at du har gjort et inntrykk som får dem til å huske deg og tilbudet ditt, forklarer hun.

Det er imidlertid mange måter å nærme seg salgsyrket på, og Tugba Ataei er en av dem som fikk utfordret sine fordommer om den stereotypiske selgeren da hun først startet i Academic Work.

— Flotte selgere kommer i alle varianter. Det er ingen spesiell personlighetstype som er perfekt i denne jobben. Jeg trodde det før, men ikke nå lenger. En god selger er rett og slett god til å samhandle med andre mennesker og bygge relasjoner. Og til syvende og sist handler det mest om å være seg selv. Du vil ikke bli en nær venn av alle klientene, men så lenge du er deg selv, kommer det til å gå bra, sier hun.

Hvilke feil bør du unngå hvis du ønsker å lykkes med salg? Ikke overraskende er de vanligste feilene knyttet til de sterke sidene og suksessfaktorene vi nettopp har listet opp.

Et problem som nevnes tidlig er risikoen for å miste kundefokus fordi du er for ivrig og haster mot det store målet: avtalen. Hvis du er en resultatorientert person, glemmer du kanskje i øyeblikkets hete at jobben din er å finne den beste løsningen for kunden.

Noen ganger handler det også om å akseptere at enkelte salgsprosesser tar tid. Å stresse fører sjelden til noe godt. Hvis du hele tiden jakter på nye kunder, kan det føre til at du glemmer å ta vare på dine eksisterende kunder. Hvis du begynner å ta dem for gitt, kan de i verste fall gå til en konkurrent.

En annen vanlig feil er å avtale så mange møter som mulig, uten å analysere formålet med hvert møte eller tenke gjennom neste trinn. Du trenger en plan for hver kunde og møte. Hvorfor skal vi møtes, og hva ønsker vi å oppnå?

— Som uerfaren selger er det enkelt å fokusere på antall samtaler, e-poster og møter du klarer å presse inn i timeplanen din. Du holder kontakten med et stort antall bedrifter, i stedet for å prøve å identifisere noen få som du virkelig tror på og prøve å bli bedre kjent med dem. Det siste er mye bedre enn å skrape i overflaten til mange forskjellige bedrifter, forklarer Johan om risikoen ved å prioritere kvantitet fremfor kvalitet.

Å gi opp for tidlig er også en vanlig feil, ifølge Kristof fra Tyskland.

— Det er vanligvis ikke opp til én enkelt person om vi får jobbe med bedriften eller ikke. Som oftest er det flere forretningsenheter vi kan selge tjenestene våre til. Men hvis den første personen sier nei, er det vanlig at nybegynnere tenker at bedriften ikke er interessert og så gå videre til den neste. I stedet bør du søke opp andre kontaktpersoner i bedriften. Når du jobber deg gjennom listen, vil du etter hvert finne noen som sier: Dette høres ut som en god idé, legger han til.

For å oppsummere, spurte vi våre Account Managers om hvilke råd de ville gi til noen som vurderer en karriere innen salg.

De er alle enige om at dette yrket krever hardt arbeid i starten, noe som i bunn og grunn betyr å ringe og møte mange kunder, og hele tiden holde hastigheten oppe. Det vil være tider der alle du snakker med sier nei, men da er det bare å fortsette. På et eller annet tidspunkt vil du lykkes. I dag kan de selv lene seg tilbake og fokusere tiden og energien sin på et lite antall kunder.

Josephine mener at utholdenhet er en avgjørende faktor:

—Du må være både utholdende og smart. Jo flere du ringer, jo flere møter får du, og jo flere avtaler kan du signere. Det er en god oppsummering av hvordan du må tenke den første tiden som Account Manager. Du skaper dine egne muligheter!

Å være aktiv skaper også synergieffekter som fører til andre gode ting. Bedriften du jobber for vil forhåpentligvis legge merke til innsatsen din, og hvis en kollega slutter, kan du få tilbud om å overta hans eller hennes kunder, fordi ledelsen stoler på at du gjør en god jobb.

Men å jobbe hardt og holde kontakten med klientene dine bør ikke skje på bekostning av verdiene dine. Du setter antakelig heller ikke pris på påtrengende selgere selv? Vær deg selv, det er alltid det beste. Finn din måte å selge på. Lytt til tipsene du får fra kolleger, og bruk all din teoretiske kunnskap, men vær trygg nok til å gjøre det på din måte.